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皓天鑫
自從2010年全面向云計(jì)算的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型以來，在剛結(jié)束的甲骨文公司2017年財(cái)年第四財(cái)季，甲骨文實(shí)現(xiàn)了單季超過10億美元營(yíng)收、2017財(cái)年收入達(dá)48億美元的云業(yè)務(wù)，成功躋身云計(jì)算之列。而在甲骨文公司2018財(cái)年財(cái)季中，云業(yè)務(wù)總收入上升51%至15億美元。
與AWS脫胎于互聯(lián)網(wǎng)公司的路徑不同，甲骨文向云轉(zhuǎn)型是完全從一個(gè)傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品模式向云和軟件服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型示范意義。目前，甲骨文公司從產(chǎn)品模式向服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型還在進(jìn)行中，但大部分的新產(chǎn)品和新服務(wù)都已經(jīng)完成了研發(fā)和部署工作，接下來就是大面積向市場(chǎng)交付以及相應(yīng)的推廣和銷售(即Go-to-market)。
在過去的7年間，甲骨文的高層都有何決策邏輯?他們是怎么看趨勢(shì)、市場(chǎng)、轉(zhuǎn)型、競(jìng)爭(zhēng)等話題的?他們又是怎么應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)型之中的挑戰(zhàn)?在2017年10月初舉辦的甲骨文大會(huì)Oracle Open World 2017上，甲骨文公司聯(lián)席CEO Mark Hurd與筆者探討和透露了甲骨文向云轉(zhuǎn)型的那些關(guān)鍵決策邏輯。
商業(yè)模式從產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)型
Mark Hurd：甲骨文的商業(yè)模式是軟件產(chǎn)品與服務(wù)，我們長(zhǎng)期以來的商業(yè)模式是軟件的許可證(license)以及相關(guān)的軟件支持服務(wù)，但我們現(xiàn)在轉(zhuǎn)換到了服務(wù)的商業(yè)模式，從用戶的訂閱中贏利。
云服務(wù)的商業(yè)模式與之前的軟件產(chǎn)品商業(yè)模式之間，并沒有本質(zhì)上的區(qū)別，這兩種都是吸引力的商業(yè)模式，但要從軟件產(chǎn)品的商業(yè)模式過渡到服務(wù)業(yè)務(wù)的商業(yè)模式，這需要時(shí)間，好消息是我們已經(jīng)基本完成了大部分的轉(zhuǎn)換工作。
所有這些轉(zhuǎn)換的過程和結(jié)果，都在我們?cè)谪?cái)報(bào)上很透明地體現(xiàn)了。在我們的財(cái)報(bào)上，你可以看到我們?cè)茦I(yè)務(wù)的成本和營(yíng)收、軟件許可證業(yè)務(wù)的成本和營(yíng)收、軟件支持服務(wù)業(yè)務(wù)的成本和營(yíng)收，從財(cái)報(bào)上可以清晰地看到商業(yè)模式轉(zhuǎn)換過程中的動(dòng)態(tài)變化?？偠灾?，我們的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都很透明地體現(xiàn)在財(cái)報(bào)中了，任何人都可以查閱和理解我們商業(yè)模式的變化及過程。
轉(zhuǎn)型策略之客戶
Mark Hurd：在幫助大型企業(yè)向云轉(zhuǎn)型方面，我們的策略就是不強(qiáng)迫用戶作出選擇，我們不需要用戶做任何事情，他們可以用自己喜歡的任何一種方式向云遷移，而我們提供了所有可行路徑的技術(shù)、產(chǎn)品與服務(wù)支持。
我們的策略是讓用戶極為容易地把自己的傳統(tǒng)工作負(fù)載從本地計(jì)算環(huán)境向云計(jì)算環(huán)境遷移，同時(shí)讓用戶可以很容易地在Oracle云中建立起新的云原生的工作負(fù)載。
之所以能做到這些，是因?yàn)槲覀兲峁┑脑萍夹g(shù)體驗(yàn)極為簡(jiǎn)單方便，同時(shí)不斷優(yōu)化它，讓它變得更好。Larry在本次甲骨文大會(huì)2017上展示的自治數(shù)據(jù)庫(kù)就是這樣的一個(gè)典型例子，我們不斷讓向云遷移的過程以及使用云服務(wù)的過程更加自動(dòng)化，這樣就能不斷為用戶降低成本和價(jià)格，同時(shí)還能大幅提供安全性。Oracle云就是這樣一種高度自動(dòng)化、高度安全，同時(shí)又是低成本的云服務(wù)。
轉(zhuǎn)型策略之競(jìng)爭(zhēng)
Mark Hurd：說到競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)無處不在、無時(shí)不在。我們的策略是開發(fā)好、全面的企業(yè)SaaS應(yīng)用，同時(shí)創(chuàng)建好的PaaS層以為用戶提供分析、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)庫(kù)、安全等工具，而這些PaaS層的能力也能為Oracle SaaS提供技術(shù)支撐，再加上好的IaaS層。
在過去5年中，我們不停地發(fā)布一項(xiàng)又一項(xiàng)云產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)在回過頭來看，就會(huì)很容易明白我們?yōu)槭裁磿?huì)發(fā)布這些云產(chǎn)品和服務(wù)。在過去5年中，我們都在不停地從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那爭(zhēng)搶客戶過來，我們的數(shù)據(jù)庫(kù)業(yè)務(wù)已經(jīng)很大了，但仍在不斷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。在企業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)，我們已經(jīng)有20%的市場(chǎng)份額了，每年企業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)都會(huì)有2%-3%的增長(zhǎng)，我們?nèi)詴?huì)從這2%-3%的增長(zhǎng)中爭(zhēng)奪70%-80%的空間。
看一下整個(gè)B2B IT市場(chǎng)，在過去的幾年一直是持平的狀態(tài)，也就是沒有增長(zhǎng)。但在上個(gè)財(cái)季(甲骨文公司2018財(cái)年財(cái)季)，我們?nèi)缘?%的增長(zhǎng)，也就是說我們?cè)谮A得市場(chǎng)。
轉(zhuǎn)型策略之市場(chǎng)
Mark Hurd：針對(duì)市場(chǎng)，我們的策略是在提供統(tǒng)一的云產(chǎn)品和云服務(wù)，再根據(jù)不同國(guó)家市場(chǎng)進(jìn)行本地化。因此，我們的策略就是部署、本地執(zhí)行，當(dāng)然也會(huì)根據(jù)不同國(guó)家的法律法規(guī)而做調(diào)整。針對(duì)阿里云這樣的本地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的策略是專注于做好自己，確保在我們專注的領(lǐng)域做到好。
我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)取得了一個(gè)又一個(gè)的成功。好消息是，一個(gè)成功會(huì)帶來下一個(gè)成功，我們策略是做好產(chǎn)品，然后像就由像甲骨文中國(guó)團(tuán)隊(duì)這樣的團(tuán)隊(duì)，把我們的產(chǎn)品推向各地的市場(chǎng)和用戶手里，這也是我們的基本的策略，即做好的產(chǎn)品、好的技術(shù)、好的服務(wù)，然后再交到用戶的手里。NetSuite是很好的產(chǎn)品，特別適合中小企業(yè)市場(chǎng)。我們正在為NetSuite增加更多的研發(fā)和銷售投入，中國(guó)有著巨大的中小企業(yè)市場(chǎng)，NetSuite也會(huì)在這個(gè)市場(chǎng)中成功。
我們?cè)谥袊?guó)正在擴(kuò)展分銷和銷售，中國(guó)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，有數(shù)十萬億美元的GDP、年GDP增長(zhǎng)6%-7%、為GDP年增長(zhǎng)貢獻(xiàn)40%，我們必須要服務(wù)好這個(gè)市場(chǎng)。
轉(zhuǎn)型沒有“魔法”
Mark Hurd：我們向云轉(zhuǎn)型，Larry和我以及甲骨文高層，在一開始做出的決定就是要轉(zhuǎn)型，而且要盡快轉(zhuǎn)型。盡管當(dāng)時(shí)我們的業(yè)務(wù)很好，也有很好的贏利表現(xiàn)，但我們看到了市場(chǎng)的大趨勢(shì)，于是決定要提前布局做好準(zhǔn)備，轉(zhuǎn)型越快越好，這樣轉(zhuǎn)型的短期陣痛就越短。
我們盡全力，越快渡過轉(zhuǎn)型期越好。我們顯著增加了研發(fā)費(fèi)用，而我們的研發(fā)也是全面圍繞云計(jì)算展開。其次，我們部署了大量的數(shù)據(jù)中心，在不同國(guó)家和市場(chǎng)都有我們的數(shù)據(jù)中心布局。再次，我們?cè)黾恿虽N售投入。
這幾件事情，我們幾乎都是同時(shí)在展開，我不覺得這個(gè)過程中有什么特別之處或是有什么“魔法”，我們只是盡力快速推進(jìn)轉(zhuǎn)型，但快速的同時(shí)還要保持良好的企業(yè)狀態(tài)，而不能為了轉(zhuǎn)型而丟失客戶，我們不會(huì)為了轉(zhuǎn)型而停掉對(duì)原有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下客戶的支持，但同時(shí)也投巨資用于新業(yè)務(wù)的研發(fā)。
總的來說，我們是從客戶長(zhǎng)期的利益而做出我們的選擇，當(dāng)然也要照顧到短期的公司利益，所以必須要快，同時(shí)也要支持客戶渡過他們自己的轉(zhuǎn)型期。
短評(píng)
公有云是IT的一次徹底的商業(yè)模式變革，是從產(chǎn)品模式走向服務(wù)模式的世紀(jì)轉(zhuǎn)型。類似航空發(fā)動(dòng)機(jī)巨頭Rolls-Royce過去銷售飛機(jī)引擎，未來則銷售“飛機(jī)時(shí)間與維修服務(wù)”，航空公司改為“租用”飛機(jī)引擎，由Rolls-Royce負(fù)責(zé)飛機(jī)引擎的維護(hù)等工作，航空公司只需要按照飛行小時(shí)付費(fèi)即可。
同樣的產(chǎn)業(yè)變革正在IT領(lǐng)域發(fā)生。不同的是，企業(yè)用戶所需要的IT服務(wù)，轉(zhuǎn)由公有云廠商的化數(shù)據(jù)中心來提供，誰能在建立起規(guī)?；脑茢?shù)據(jù)中心，誰就能在未來的IT產(chǎn)業(yè)占據(jù)長(zhǎng)期有效的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、建立起競(jìng)爭(zhēng)壁壘。公有云數(shù)據(jù)中心所使用的IT技術(shù)，本質(zhì)上與之前的IT技術(shù)沒有本質(zhì)差別，區(qū)別在于哪家公司能夠下決心投資，先、早建立起規(guī)模的云數(shù)據(jù)中心。
能夠做出這樣巨額投資的公司，實(shí)際一共也不會(huì)超過5個(gè)。下一代企業(yè)級(jí)IT巨頭，將被這5家公有云廠商壟斷。在過去5年，甲骨文公司成功構(gòu)建了可讓客戶遷移至云端或從云端開始發(fā)展的應(yīng)用程序、平臺(tái)和基礎(chǔ)設(shè)施;過去5年間，甲骨文發(fā)布了3,500多項(xiàng)SaaS服務(wù)和超過125多種PaaS服務(wù)，成為了業(yè)界全面的云;過去12年，甲骨文向云轉(zhuǎn)型的相關(guān)研發(fā)投資超過了450億美元，花費(fèi)超過700億美元并購(gòu)了120家公司。
甲骨文在過去幾年一直蟬聯(lián)中國(guó)SaaS市場(chǎng)的地位(IDC數(shù)據(jù))，去年在中國(guó)連續(xù)獲得了聯(lián)想、僑鑫、海爾、百洋等大型企業(yè)云客戶，甲骨文公司在云市場(chǎng)也在快速進(jìn)展，這些都是甲骨文公司在過去7年堅(jiān)決果斷向云業(yè)務(wù)投資的結(jié)果。
今天的甲骨文公司已經(jīng)面向以公有云為核心新型IT服務(wù)模式建立起了新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，22個(gè)數(shù)據(jù)中心區(qū)域的規(guī)模，已經(jīng)可以與AWS和微軟比肩，而且甲骨文還在投資更多的數(shù)據(jù)中心以覆蓋更廣泛的地理位置和市場(chǎng)。與AWS和微軟相比，Oracle云的優(yōu)勢(shì)還在于數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、中間件技術(shù)以及完整的企業(yè)應(yīng)用組合，而現(xiàn)成的應(yīng)用組合讓企業(yè)可以馬上用起來而不用自行開發(fā)，這無疑將加速企業(yè)向云轉(zhuǎn)型的過程和速度。
正如Mark Hurd所說，企業(yè)轉(zhuǎn)型其實(shí)沒有“魔法”。如果說有轉(zhuǎn)型“秘訣”的話，那么是對(duì)于未來趨勢(shì)的正確判斷;其次是在正確判斷的基礎(chǔ)上下決心轉(zhuǎn)型;第三是根據(jù)客戶長(zhǎng)期需求，制定長(zhǎng)期對(duì)公司有利的轉(zhuǎn)型方向與目標(biāo);第四是堅(jiān)決果斷地投資和執(zhí)行轉(zhuǎn)型;第四是盡快渡過轉(zhuǎn)型期，以快的速度建立起新業(yè)務(wù)的規(guī)模并開始盈利，同時(shí)不減弱對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的投入;第五是組織和文化的轉(zhuǎn)型，以配合產(chǎn)品與業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型;第六是轉(zhuǎn)型過程中要保持透明和持續(xù)溝通。
這幾條“秘訣”歸結(jié)為一條的話，那就是:“天下武功、唯快不破”。
(原標(biāo)題：甲骨文CEO告訴你向云端轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵邏輯)
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