TECO（東元） -中國(guó)臺(tái)灣伺服產(chǎn)品入主大陸市場(chǎng)的鋪路人

                         -訪東元集團(tuán)泛亞區(qū)行銷處長(zhǎng)江正雍

東元集團(tuán)目前工業(yè)馬達(dá)占有率,位于*三;并從電機(jī)巨人企業(yè)發(fā)展為橫跨重電、家電、電子、信息、通訊、金融投資等六個(gè)產(chǎn)業(yè)群的具有高度競(jìng)爭(zhēng)力的多元化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)集團(tuán)。東元集團(tuán)目前共計(jì)約30家海外關(guān)系企業(yè),分布在的東元員工達(dá)萬(wàn)人以上,并廣泛與世界企業(yè)進(jìn)行機(jī)電技術(shù)合作,其事業(yè)版圖已擴(kuò)展至亞洲、美洲、歐洲、澳洲,成為的世界集團(tuán),TECO已成為品牌。而其東元伺服電機(jī)更是中國(guó)臺(tái)灣伺服產(chǎn)品入主大陸市場(chǎng)的*。

（東元集團(tuán)泛亞區(qū)行銷處長(zhǎng)江正雍）

成長(zhǎng)、挑戰(zhàn)、探索無(wú)止境

目前全業(yè)界75%的伺服產(chǎn)品都是日系產(chǎn)品。中國(guó)臺(tái)灣品牌產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、規(guī)劃與日系產(chǎn)品大體都是一樣的。說(shuō)起東元產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，可以說(shuō)“東元”這個(gè)品牌是*個(gè)打入中國(guó)大陸市場(chǎng)的臺(tái)資品牌。在大陸發(fā)展長(zhǎng)久，深知設(shè)備制造廠商的需求，并且東元的銷售模式更有彈性因而能取得商機(jī)。與天津羅升建立了長(zhǎng)效共贏合作模式。此外，東元政策性的加大了產(chǎn)品的研發(fā)，半年前東元就規(guī)劃了行業(yè)項(xiàng)目：一是對(duì)CNC系統(tǒng)，09年將正式推出，重點(diǎn)為車床、銑床行業(yè)的系統(tǒng)整合方案，前期以東元直接支持項(xiàng)目開(kāi)發(fā)為主，后期將會(huì)逐步轉(zhuǎn)交羅升并協(xié)助羅升培養(yǎng)系統(tǒng)工程師，承接此類系統(tǒng)客戶。

二是針對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的“多軸網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)產(chǎn)品”，側(cè)重8軸以上的多軸控制系統(tǒng)，采用Motinotionet多軸總線控制。目前已經(jīng)在開(kāi)展的幾個(gè)項(xiàng)目均為30軸以上的多軸控制系統(tǒng)，從實(shí)際應(yīng)用效果來(lái)看效果很好，有機(jī)會(huì)將引導(dǎo)某些行業(yè)的控制方式發(fā)生新的轉(zhuǎn)變。

展望未來(lái)

很多人都說(shuō)2009年會(huì)是很艱難的一年，對(duì)于東元伺服的發(fā)展江處長(zhǎng)還是比較看好的。江處長(zhǎng)說(shuō)：我認(rèn)為明年應(yīng)該會(huì)是“逆勢(shì)成長(zhǎng)”的情況。明年確實(shí)對(duì)每個(gè)公司都很難，據(jù)我估計(jì)到明年的第三季度之前都很難。但是，這種情況對(duì)所有的廠商都一樣，我們不要看眼前要向前看，要跳過(guò)去看，要去解決問(wèn)題。我為什么會(huì)說(shuō)東元產(chǎn)品會(huì)是“逆勢(shì)成長(zhǎng)”，這里有三點(diǎn)原因：

首先，對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)前期長(zhǎng)期而充分的準(zhǔn)備，例如：產(chǎn)品前期的試用，服務(wù)體系的建立，了解和解決客戶使用問(wèn)題等等，這使我們已經(jīng)*渡過(guò)了新產(chǎn)品的磨合期。已經(jīng)充分準(zhǔn)備好了合適的產(chǎn)品，就等待著適合它的客戶。

其次，經(jīng)過(guò)我們研發(fā)部門和生產(chǎn)部門的通力合作，我們做到了在產(chǎn)品穩(wěn)定性前提下的成本降低。而且，在過(guò)3個(gè)月的時(shí)間，我們將完成產(chǎn)品規(guī)劃中產(chǎn)品性能提升部分，這也意味著，東元產(chǎn)品將邁向產(chǎn)品領(lǐng)域。

此外，現(xiàn)在60%-70%東元伺服的銷售只賣到了單一的行業(yè)，所以，我們前期的銷售是有行業(yè)的局限性的。天津羅升是做通路服務(wù)的企業(yè)，通路網(wǎng)絡(luò)多，涉足的行業(yè)廣。所以，我們可以在既有通路存在、產(chǎn)品性能提高的情況下，取得機(jī)會(huì)。因?yàn)椋覀兯械那捌跍?zhǔn)備都已做好，這必將會(huì)帶來(lái)一個(gè)逆勢(shì)增長(zhǎng)的效果。

明年羅升和東元應(yīng)在保住自己基本盤、保住現(xiàn)有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，拓展新的市場(chǎng)。東元產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的占有率大概是5%，規(guī)模并不大，但規(guī)模越小反而越不會(huì)受到影響。而且由于日幣的升值，日本企年業(yè)會(huì)受到影響，出于對(duì)成本的考慮，有些機(jī)械制造商會(huì)選用國(guó)內(nèi)或中國(guó)臺(tái)灣企業(yè)產(chǎn)品，這會(huì)促使國(guó)內(nèi)與中國(guó)臺(tái)灣企業(yè)的增長(zhǎng)。只要我們需要集中精力把市場(chǎng)做細(xì)，把我們預(yù)期規(guī)劃的事情做好，相信東元產(chǎn)品明年能做到20%的增長(zhǎng)。

緊密合作

東元與羅升合作可以追溯到2001年，可以說(shuō)是認(rèn)識(shí)很久的老朋友。像羅升這樣擁有龐大銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的通路商正是我們所需要合作的對(duì)象。他們擁有自己的服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流及信息中心，可以及時(shí)的、面對(duì)面的與客戶溝通，滿足客戶的需求，這一點(diǎn)非常重要。并且他們?cè)诒就辽罡嗄?，不僅擁有技術(shù)服務(wù)能力還深知本土行業(yè)應(yīng)用技術(shù)，這是一般的渠道商所沒(méi)有的。我們和他們像一個(gè)整體，在產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題上，我們隨時(shí)支持他們，需要時(shí)和他們一起拜訪客戶。同時(shí)，在他們了解客戶各方面的需求后，及時(shí)把這些反饋信息反應(yīng)給我們，我們的研發(fā)部門在根據(jù)這些信息去設(shè)計(jì)及研發(fā)，使自己的產(chǎn)品去適應(yīng)用戶的需求，而不是讓用戶適應(yīng)產(chǎn)品的需要。這樣的合作，使我們能把更多經(jīng)歷放在了提高產(chǎn)品性能及研發(fā)上，提高我們公司的競(jìng)爭(zhēng)力。

目前，東元對(duì)天津羅升的支持，關(guān)鍵是渠道的管理與整合、價(jià)格的奠定及新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓計(jì)劃的共同執(zhí)行。天津羅升09年進(jìn)行內(nèi)部結(jié)構(gòu)改組，把電氣部門整合起來(lái)，這樣對(duì)天津羅升來(lái)說(shuō)不僅能加強(qiáng)其電氣產(chǎn)品的整合能力，提供給客戶一個(gè)整體電氣的解決方案，同時(shí)也會(huì)利用到其它現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售渠道，增強(qiáng)其銷售能力。關(guān)于新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓的計(jì)劃與執(zhí)行，東元一直以來(lái)都會(huì)周密計(jì)劃和系統(tǒng)部署，會(huì)針對(duì)地域來(lái)做市場(chǎng)。東元原則上是以采用經(jīng)銷為主的模式，但由于歷史的原因，東元目前尚有一些特定客戶是采用直銷的。而羅升作為國(guó)內(nèi)發(fā)展的通路商，擁有自己強(qiáng)而有力的網(wǎng)絡(luò)。 因此，供應(yīng)商專注于做好產(chǎn)品，通路商做好通路的銷售和市場(chǎng)秩序管理，兩者結(jié)合好就能發(fā)揮出*的效果。

編后記

江正雍處長(zhǎng)從2002年帶著東元伺服產(chǎn)品進(jìn)入大陸市場(chǎng)，大陸企業(yè)從只接受日資、歐美品牌伺服產(chǎn)品到認(rèn)同中國(guó)臺(tái)灣品牌伺服產(chǎn)品，可以說(shuō)“東元”功不可沒(méi)。執(zhí)著、敏銳、創(chuàng)新正是以江處長(zhǎng)為代表的東元的創(chuàng)業(yè)精神。