仙居縣宇光照明器材廠-LED投光燈
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瀏覽次數(shù)LED射燈和LED球泡燈兩大類燈具的市場分析
本文所說的LED燈主要包括LED射燈和LED球泡燈兩大類, 顏色為白色或者暖白色, 用于替換傳統(tǒng)白熾燈?！ ?、LED燈的定義（LED射燈和LED球燈泡） LED射燈是指發(fā)出的光線是方向性的（directional）的LED燈泡, 主要類型有MR16, GU10, PAR series. LED球泡燈是指發(fā)出的光線為發(fā)散性的LED燈泡, 主要類型為E27 base. 按照功率來分, LED燈泡可分為: 小功率（主要為5mm LED生產(chǎn)的）和大功率（主要為1W, 3W,甚至5WLED生產(chǎn)的）. 同時, 市場上, 也存在超大功率（比如, 50W的LED射燈）, 但是這種未經(jīng)過市場檢驗, 也未見得有很大市場. 其中, 小功率的LED射燈, 球泡燈為zui早設(shè)計和生產(chǎn)的LED燈泡, 已經(jīng)大規(guī)模采用, 但是質(zhì)量良莠不齊. 這類燈泡主要是在國外的零售上進(jìn)行銷售, , , , . 而大功率的LED射燈, 球泡燈為zui近2-3年才大規(guī)模使用和推廣的, 總體來說要比小功率的LED燈泡穩(wěn)定許多; 隨著大功率LED的價格下降, 大功率LED燈泡將會成為市場主流. 2、LED燈的消費者市場分析 總體來說, 目前LED燈的市場上, 不論是生產(chǎn)商, 采購商還是終端客戶, 都不夠?qū)I(yè), 大多數(shù)還只是憑經(jīng)驗或者外觀等主觀臆斷來判斷產(chǎn)品質(zhì)量的好壞. 在產(chǎn)品外觀雷同的情況下, 價格起主導(dǎo)作用. 2.1 采購商 由于LED市場現(xiàn)在的渠道效應(yīng)不明顯. 目前LED燈泡的采購商沒有明顯的特征, 即凡是采購LED產(chǎn)品（尤其是應(yīng)用產(chǎn)品）的都有可能會采購LED燈泡. 不過做燈飾亮化的采購商, 主要采購LED顯示屏, 洗墻燈, 護(hù)欄管之類的, 購買LED燈泡的可能性不大. 采購商主要有分銷商（如LEDsign.dk）, 網(wǎng)上商店（）, 建筑照明工程商（, ）以及做節(jié)能系統(tǒng)改造的（這類客戶同時也在銷售太陽能產(chǎn)品）. 無論是哪類采購商, 都有可能經(jīng)常會在當(dāng)?shù)亟拥叫」こ蹋ū热缫粋€商店要換LED燈, 比如一個櫥窗要換LED燈） 2.2 終端消費者 終端消費者主要有以零售商店為代表的商業(yè)用戶, 和以家庭為代表的個人用戶. 以零售商店為代表的商業(yè)用戶的采購傾向于在當(dāng)?shù)赝瓿? 或者其他零售上完成. 2.3 地域市場 按照地域市場分析, 采購LED燈泡zui多應(yīng)屬歐洲. 其次才為北美. 原因在于, 1） 歐洲人的環(huán)保意識更強, 更愿意在節(jié)能上花錢; 2） 北美市場的進(jìn)入門檻較高, 主要是因為做UL認(rèn)證的過程太麻煩, 而且花費很貴. 而CE認(rèn)證相對來說不正規(guī), 國內(nèi)出個1000塊錢就能拿到證書. 而且CE認(rèn)證沒有統(tǒng)一的監(jiān)管和查詢機構(gòu)（在哪里做認(rèn)證,就在哪里查詢. 但是誰也說不清哪些是合法*,具備資質(zhì)的CE認(rèn)證機構(gòu)）, 所以自己貼個CE標(biāo)志也沒有人能查詢的出來. 所以國內(nèi)的LED燈泡供應(yīng)商的主要市場基本上是歐洲. 3、競爭對手及競品分析 3.1 競爭對手 市場上LED燈泡的生產(chǎn)商和出口商主要集中在中國臺灣和大陸, 韓國也有幾個比較有名的燈泡生產(chǎn)商（的Lumidas系列燈泡）. 整體上, 中國臺灣廠商的設(shè)計及生產(chǎn)工藝比大陸要*許多, 而且中國臺灣廠商的銷售手段也比大陸廠商高明一些. 中國臺灣廠商的新產(chǎn)品推出很多是以切入某個應(yīng)用市場為目標(biāo)的, 而大陸廠商主要是靠抄襲來加入競爭. 所以, 大陸廠商的競爭是處在惡性循環(huán)下. 國內(nèi)做LED燈泡的公司非常之多, 基本是只要有LED產(chǎn)品, 肯定有賣LED燈泡. 原因在于 1） LED燈泡的進(jìn)入門檻太低, 而且市場上有很多能提供各種components的廠商, 所以只要自己有幾個工人就能組裝出燈泡. 標(biāo)準(zhǔn)的缺失也為大量廠商的進(jìn)入和生存發(fā)展提供了有利條件. 好多公司要不然就是自行設(shè)計和開發(fā)產(chǎn)品, 推廣自己的品牌; 要不然就是生產(chǎn)通用的產(chǎn)品, 使用通用的模具, 但是把質(zhì)量做穩(wěn)定, 把價格做很低. 目前來說, 這兩種都有其生存空間, 但是長遠(yuǎn)來說, 在市場游戲規(guī)則（各種標(biāo)準(zhǔn)）確定之后, 那些小廠都會出局, zui后會形成品牌化競爭的局面. 3.2 競品分析:節(jié)能燈（compact fluorescent light）, 白熾燈, LED燈泡 在節(jié)能燈, 白熾燈和LED燈泡之間, LED燈泡在宣傳上是用來替換白熾燈和鹵素?zé)簦╤alogen lamps）, 很少看到宣傳LED燈泡是用于替換節(jié)能燈的. 原因在于 1） 現(xiàn)在已經(jīng)有很多國家和地區(qū)已經(jīng)頒布法律禁止使用白熾燈; 2） LED的發(fā)光效率和穩(wěn)定性上和節(jié)能燈差不多. 如下圖. 從LED燈泡之間的比較來看, LED燈泡主要存在兩種銷售形勢 1） 公模的LED大功率或者小功率燈泡; 2） 自己開?；蛘叻轮拼蠊镜腖ED燈泡的（如Philips, Osram, 特別是Philips）. 前者代表了低檔次產(chǎn)品的競爭,價格為主要決定因素; 后者代表了自行開發(fā)和研制的產(chǎn)品, 競爭不是很激烈. 4、LED燈 產(chǎn)品性能及存在的問題 LED燈泡的賣點主要是在 Ultra-energy-efficient, energy saving Long working life, less or no maintenance No mercury, heat, UV or infrared 現(xiàn)有LED燈泡存在的問題主要有, 死燈或者光衰比較嚴(yán)重;實際發(fā)光效率不高, 不足以替代傳統(tǒng)白熾燈等; 掉蓋子（燈體外圍的二次透鏡）; 掉底座（比如E27 base部分掉了）; 價格過高, 不夠?qū)嵒? 銷售的難點主要在于, 如何克服客戶不了解CE認(rèn)證的狀況, 產(chǎn)品外觀無差異下的競爭策略（價格, 品牌等） 5、銷售渠道分析 目前LED行業(yè)存在的一個現(xiàn)象是做LED的不懂照明, 做照明的不懂LED. 所以在產(chǎn)品上來說, LED照明產(chǎn)品五花八門, 但是光電熱測試都不過關(guān)或者根本提供不了, 有的甚至不知道還需要做這方面的測試. 從銷售渠道上來說, 大家都是以外貿(mào)的形式在銷售LED產(chǎn)品. 大部分都是做一個, 雇幾個業(yè)務(wù)員, 在那里發(fā)推銷信; 好一點的, 就是在alibaba上做做廣告, 參加一下展會, 而且訂單都比較雜, 散, 小, 而且定制較多. 這些做LED應(yīng)用產(chǎn)品外銷的公司, 在目前為止, 很多都能維持生存, 甚至有的過的還不錯. 即存在便是合理的. 然而, 可以想見, 在5年之后會有多少家小公司出局??? 從我個人的了解, 傳統(tǒng)照明廠商的產(chǎn)品和渠道都是按照Consumer和professional兩類進(jìn)行鋪設(shè)的. Consumer類的產(chǎn)品主要是家用照明, 并且通過retailers進(jìn)行銷售; 而professional的產(chǎn)品主要是面向商用客戶的, 并且通過distributors進(jìn)行銷售. 而這種被傳統(tǒng)照明銷售所采用的銷售渠道卻沒有在LED照明產(chǎn)品的銷售上有任何體現(xiàn). 當(dāng)然目前來說, 還不能明確使用某一種渠道來推廣LED燈泡, 因為每個中間商都會零售, 或者在當(dāng)?shù)亟右粋€工程. 但總體來說, 在目前市場狀況比較混亂的階段, 還是低端產(chǎn)品+產(chǎn)品共存的銷售策略. 而且對于低端產(chǎn)品, 采用低價格傾銷的方式來推廣 （但是這個不是我們的長項）; 對于產(chǎn)品, 采用專業(yè)（包括catalog, datasheet, user manual, package等）的方式來推廣. 所以按照我的理解, 也許有可能將10USD以下的LED燈泡目標(biāo)推向家用市場; 10USD以上的LED燈泡目標(biāo)推向商用市場（displays, stores, offices, hos, bars...）, 而且目前來說, 面向商用市場的LED燈泡是主流, 只有這里的節(jié)能意識是比較強的, 而且愿意掏錢去嘗試的. 但是需要盡早建立起家用照明用的LED燈泡的銷售體系, 因為畢竟家庭才是這些燈泡的zui大使用群體, 而且他們也不需要很高的專業(yè)知識. 6、品牌及媒體推廣 產(chǎn)品上沒有任何標(biāo)志, 包裝上沒有任何標(biāo)志. 不過照明行業(yè)都是單品牌運作, 如Philips的品牌就是Philips. 所以, 也很難說, 如果這些公司的銷售做的很好, 規(guī)模做的很大之后, 有可能他們自己的公司就成為了品牌. 同時, 國內(nèi)這些銷售LED燈泡的公司的宣傳方式僅僅是靠參加展會或者在免費的B2B上發(fā)布免費的供應(yīng)信息. 上做推廣的, 因為很多公司不知道這樣的媒體或者不知道如何在上面做推廣. 7、LED燈的市場需求分析及前景展望 隨著各國紛紛出臺的禁用白熾燈的法律, 同時伴隨標(biāo)準(zhǔn)的逐漸完善, 所以預(yù)期將會替換大量白熾燈和鹵素?zé)? 因此LED燈泡的預(yù)計需求量很大. 只要質(zhì)量穩(wěn)定, 有持續(xù)的客戶需求, 我相信這方面的增長會持續(xù)至少10年的時間. 8、結(jié)論 8.1 什么是一個比較好的LED燈泡? 目前來說, 穩(wěn)定的LED燈泡需要具備以下特點: 1）采用大功率LED作為光源; 2）良好的散熱結(jié)構(gòu), 即采用鋁制外殼等散熱結(jié)構(gòu)以保證光衰較慢, 在2年內(nèi)不出現(xiàn)明顯的光衰; 3） 發(fā)光效率較高, 至少能替代傳統(tǒng)40W白熾燈; 4）不容易死燈和漏電等 8.2 比較的LED燈泡需要具備哪些特點? 除了上面所說的特點之外, 比較的LED燈泡需要有比較*的外形設(shè)計. 同時,需要通過營銷, 包裝等手段將產(chǎn)品包裝的比較. zui終, 需要在質(zhì)保期限上有所體現(xiàn), 是2-3年. 這樣, 不論是中間商還是終端客戶都比較有信心. 8.3 未來LED燈泡采用什么LED比較好? 由于DC的LED現(xiàn)在存在亮度和散熱的矛盾, 而漢半的AC LED在散熱方面有比較好的特性（至少從datasheet上看起來是這樣）. 總體來說, 產(chǎn)品至上, 渠道為王, 品牌提升. 我們的優(yōu)勢不在于大規(guī)模生產(chǎn), 然后以低價格進(jìn)行大規(guī)模傾銷. 我們的目前狀況是價格偏高, 質(zhì)量中等, 產(chǎn)品無特色, 也無品牌特征. 所以, 我們在市場上的位置和處境很微妙. 在市場上想打開銷路, 必須避開同質(zhì)化競爭, 必須讓產(chǎn)品有點特色, 那么就得自己開發(fā)一款LED燈泡出來, 進(jìn)行大規(guī)模的生產(chǎn)和銷售。
