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發(fā)格：發(fā)力在即
——訪北京發(fā)格自動化設備有限公司總陳曉光縱觀北京發(fā)格自動化設備有限公司（以下簡稱“發(fā)格”）在中國市場的表現(xiàn)，可以看出一個明顯的起落過程，身為總的陳曉光，也曾兩度進出發(fā)格。而自從陳曉光在1998年執(zhí)掌發(fā)格之后，這家來自西班牙的數(shù)控系統(tǒng)企業(yè)，以年平均36%的增長速度，在中國找到了屬于自己的生存之道。發(fā)格在中國市場的發(fā)展沒有走一條尋常之道，在數(shù)控車床、加工中心等傳統(tǒng)數(shù)控系統(tǒng)企業(yè)的必爭之地早已擁擠不堪時
——訪北京發(fā)格自動化設備有限公司總陳曉光
縱觀北京發(fā)格自動化設備有限公司（以下簡稱“發(fā)格”）在中國市場的表現(xiàn)，可以看出一個明顯的起落過程，身為總的陳曉光，也曾兩度進出發(fā)格。而自從陳曉光在1998年執(zhí)掌發(fā)格之后，這家來自西班牙的數(shù)控系統(tǒng)企業(yè)，以年平均36%的增長速度，在中國找到了屬于自己的生存之道。
發(fā)格在中國市場的發(fā)展沒有走一條尋常之道，在數(shù)控車床、加工中心等傳統(tǒng)數(shù)控系統(tǒng)企業(yè)的必爭之地早已擁擠不堪時，發(fā)格在中國市場找到一條別出心裁的路線，陳曉光笑稱之為“邊緣”路線。如今，當時不被發(fā)格總部看好的鏜銑床、雕銑機和激光切割機等領域，為發(fā)格帶來了極大的收益和聲望。
繼續(xù)看好大、重型機床市場
記者的話題總是不可避免地從這次影響甚廣的經(jīng)濟危機談起，而陳曉光對此有非常深刻的認識：“大部分機床企業(yè)今年的銷售額與去年同期相比都有不同程度的下降，發(fā)格也同樣不可避免。不過從客戶需求量來看，大型鏜、銑床等重型機床和專機受市場的影響并不大。盡管目前有一些小的波動，但近幾個月一直呈穩(wěn)定上升的態(tài)勢。從長遠的角度看，隨著年初國家諸多刺激計劃的相繼實施，中國的經(jīng)濟形勢會保持長期、良性的發(fā)展勢頭。”
大、重型機床市場正是發(fā)格的優(yōu)勢所在，也是目前zui火熱的機床領域。已經(jīng)在這個領域沉浮十余年的陳曉光，絲毫不掩飾對于大、重型機床市場的期待。
陳曉光對這部分市場分析的清楚而透徹。國家產(chǎn)業(yè)政策的傾斜使得大機床用戶市場繁榮，也為北京發(fā)格帶來了巨大的商業(yè)機會。陳曉光坦言非?？春么?、重型機床在未來3—5年的發(fā)展，“首先，由于國內市場的需求不斷增長，推動了越來越多的機床廠在開發(fā)大、重型機床； 其次，重型機床的技術含量高，進入門檻高，競爭相對較少。而且由于國外廠家的技術優(yōu)勢，造成該市場長期由他們主導。而國內的客戶越來越多的需要物美價廉的國產(chǎn)機床。這些因素為我國大、重型機床的生產(chǎn)鋪平了道路，同時也擴大了發(fā)格產(chǎn)品的市場需求，這也是我看好這個市場的主要原因。”
對于這部分市場，發(fā)格數(shù)控系統(tǒng)具有很好的性價比以及越來越高的市場認可度。
“性價比是我們zui大優(yōu)勢”
陳曉光并不掩飾發(fā)格在與其它在市場競爭的問題，甚至坦率的說：“也許發(fā)格并沒有十分明顯的技術優(yōu)勢，而發(fā)格之所以受到用戶的青睞，zui大的原因是性價比。”
以雕銑機市場為例，目前發(fā)格產(chǎn)品覆蓋面zui大的市場就是數(shù)控雕銑機市場。發(fā)格生產(chǎn)的CNC8055系統(tǒng)在的雕銑機市場占有明顯的優(yōu)勢，就是因為性價比更好。并非其它的品牌不能做雕銑機，他們甚至可能比發(fā)格的系統(tǒng)在性能上更好，問題關鍵在于性價比。以發(fā)格的控制系統(tǒng)CNC8055為例，相較于諸多品牌，能與發(fā)格8055在性能上媲美或超過的，價格高于發(fā)格；而在價格上能與8055競爭的，在產(chǎn)品性能上會有某些不足。用戶在權衡的過程中，選擇了發(fā)格的高性價比。nextpage
事實上，在發(fā)格品牌剛推向市場時，一度面臨用戶信任度低、品牌認知度不高等難題。但發(fā)格始終堅持以產(chǎn)品性能和服務質量取得主機廠和用戶的信任，通過用戶之間的口口相傳建立市場信譽。陳曉光介紹到：“我們與用戶的合作方式非常的靈活，不拘泥于形式。發(fā)格倡導一種的合作方式。例如，我們會針對用戶的產(chǎn)品特點和特殊要求，為主機廠開發(fā)出提供有特色的產(chǎn)品和功能。”
在中低端市場，發(fā)格不具有價格上的優(yōu)勢，發(fā)格的發(fā)展戰(zhàn)略是，更加強調性能、個性化、開放性、靈活性和的服務，而不是一味靠低價贏得市場。“我們將進一步的提升產(chǎn)品性能，保持我們在技術上的優(yōu)勢。既然我們不以價格取勝，我們就要保持住技術上的優(yōu)勢。”
而發(fā)格讓用戶稱道的地方在于，發(fā)格的數(shù)控系統(tǒng)可以與任何廠商的伺服電機配套使用。因此具有更加靈活的特點，在某些應用領域，例如雕銑機，其性價比也更高。
產(chǎn)品更新不斷
今年，發(fā)格推出了8035TC“無需編程”的操作系統(tǒng)，將一種全新的消費理念引入中國。事實上，西班牙發(fā)格早在1992年生產(chǎn)了類似產(chǎn)品，并且在歐洲市場取得了很好的銷售成績，相當一部分的小型生產(chǎn)加工企業(yè)、修配廠都是這款產(chǎn)品的忠實用戶。
8035TCzui大的特點是將編程技術融合在系統(tǒng)后臺，操作者只要按照系統(tǒng)上顯示的人機界面的內容，按照圖紙的要求，輸入加工參數(shù)就可以實現(xiàn)加工。陳曉光說：“現(xiàn)在有一些國內企業(yè)在出口歐美市場時，已經(jīng)考慮到了歐美客戶對此款產(chǎn)品的需求，從而選用了發(fā)格的此類系統(tǒng)。而我們現(xiàn)在考慮到國內市場與十年前有很大的變化，現(xiàn)在有非常多的個體加工廠商，對于這款產(chǎn)品有廣泛的需求。同時，為了滿足中國市場的特點，考慮到這部分客戶對價格的敏感程度，8035TC將以較低的成本價在中國市場銷售。”
8035TC特別適用于單件、多品種、小批量的生產(chǎn)模式。陳曉光認為：“沒有一種產(chǎn)品是適合所有的消費者，只要有1%的客戶對這款產(chǎn)品有需求，就是一款成功的產(chǎn)品。”
此外，對于競爭日漸激烈的市場，發(fā)格將在2010年針對現(xiàn)有產(chǎn)品實施全面的升級。包括*zui高的CNC8055系列，升級之后系統(tǒng)的運轉速度會比現(xiàn)在提高一倍以上。
正如陳曉光所言，發(fā)格在適合自己的領域，保持著發(fā)格*的技術上的優(yōu)勢，而且會將一直保持下去。
服務升級
發(fā)格在中國的發(fā)展是成功的也是曲折的，除了總部對于中國市場的重視，也有陳曉光傾注的心血。目前，北京不僅是發(fā)格的亞洲總部所在地，也是發(fā)格在海外*的組裝基地。而中國市場在發(fā)格未來的發(fā)展戰(zhàn)略中，將處于越來越重要的位置。
就在一個月前，陳曉光剛剛提出發(fā)格未來發(fā)展的新規(guī)劃——從銷售型公司向服務型公司轉型。陳曉光介紹到：“從發(fā)格在中國的成長軌跡看，服務一直是發(fā)格的優(yōu)勢之一，發(fā)格在中國市場一直以服務見長，特別是靈活、寬泛的服務性質是發(fā)格在用戶中口碑的保證。”
在發(fā)格，服務被定義成為的服務，是圍繞著用戶和市場的的服務，銷售人員把握為用戶服務的尺度和標準，而zui終的決定權在也銷售人員手中。為此，陳曉光這樣解釋：“因為銷售人員zui了解用戶的實際情況，能站在用戶的角度考慮問題，也就能為用戶提供更好的服務”。陳曉光頗有些自豪的介紹：“有主機廠拍著胸脯向用戶保證發(fā)格的服務質量，很重要的一點就是發(fā)格能及時的為用戶排憂解難。”
過去，服務是發(fā)格競爭市場的一把利劍，而在陳曉光眼中，這項優(yōu)勢還要不斷的提升才能滿足市場和用戶多元的需要。
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