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判斷客戶問題真假的方法？
1、假設(shè)法，就是假設(shè)這個問題已經(jīng)解決了，客戶會不會購買。比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”我說：“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話，您是不是就決定購買了？”。如果客戶的回答是肯定，那么這個問題是真實(shí)問題。
2、反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個問題。
比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”那我說：“那您覺得什么樣的售后服務(wù)您能滿意呢？”如果客戶提出了具體的要求，那么這個問題是真實(shí)問題。
3、轉(zhuǎn)化法，就是把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的一個賣點(diǎn)。
比如：客戶說：“你們的產(chǎn)品沒有很好的售后服務(wù)。”那我說：“您的擔(dān)心是應(yīng)該的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實(shí)不是很。但你要知道我們被客戶的投訴是zui少的，這就說明我們的質(zhì)量是zui有保證的，質(zhì)量與售后服務(wù)您會選擇哪一個？”
幾個常見的銷售誤區(qū)
誤區(qū)一：沒有技巧就做不好銷售
一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢和語氣。越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心。
以前有些要求我們背話術(shù)，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學(xué)到zui后，我都不敢開口講話了。兩個字“難受”。
表面上看起來老實(shí)巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷售。
誤區(qū)二：只有找高層，才能做成生意
我們做銷售都提倡找決策人、找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面。關(guān)注"銷售總監(jiān)"學(xué)習(xí)更多銷售技巧。小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。
所以，有時候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達(dá)到目的。同時，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮。
誤區(qū)三：客戶的問題都有固定好的答案
有不少天才的，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊子，發(fā)給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來，zui起碼要掌握80％。不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是答案。
其實(shí)不然。因?yàn)橐皇敲總€客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術(shù)才更有效。
有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說辭。如果你只背一種話術(shù)，不會靈活運(yùn)用，到時會很被動的。所以每個問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時候哪種好用哪種。
