“天行健，君子以自強(qiáng)不息；地勢坤，君子以厚德載物，這是我的座右銘！”這是見到徐向農(nóng)時(shí)他說的*句話。在交談中他回憶道，千禧年對于他和世紀(jì)星既是難忘的一年，也是關(guān)鍵的一年。這一年，他完成了初級銷售人員到世紀(jì)星的專家型銷售人員的轉(zhuǎn)型，同時(shí)也是世紀(jì)星組態(tài)軟件在東北三省市場中“茁壯成長”的階段，為日后進(jìn)一步擴(kuò)大市場打下了良好的基礎(chǔ)。
千禧年年初，徐工被公司委派負(fù)責(zé)東北三省的市場開拓，并擔(dān)任東北三省的。一向追求徐工根據(jù)市場實(shí)際情況制定了新的戰(zhàn)略，即在東北三省著重挖掘潛在客戶與占據(jù)以更多的*。徐工和同事們走遍了東北三省內(nèi)所有重工業(yè)城市，通過多種形式活動與客戶交流，登門拜訪、組織軟件培訓(xùn)班、做研討會、學(xué)術(shù)交流……，讓更多客戶了解世紀(jì)星產(chǎn)品的各種特點(diǎn)和優(yōu)勢，這些與用戶直接溝通的活動受到廣大好評，客戶也對世紀(jì)星有了更加深入的了解。
由于當(dāng)時(shí)公司潛在客戶多，市場分布廣，為提高工作效率，開源節(jié)流，同事們必須將各自優(yōu)勢zui大限度發(fā)揮。徐工開始嘗試創(chuàng)造一種新型的客戶拓展模式：他在公司總部負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)，再由對產(chǎn)品性能了解較好的或技術(shù)部的同事去當(dāng)?shù)嘏c客戶洽談。每次在臨行前，徐工都會先和客戶通話聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)客戶近期的動向，然后將客戶按照時(shí)間、地域統(tǒng)一列出清單交給同事們，這樣率的統(tǒng)籌方法非常奏效。在同事們正與客戶面對面交流的時(shí)候，他還在不斷更新客戶名單，往往是同事們剛剛離去，馬上就接到“指令”前往下一個(gè)地點(diǎn)。天剛魚肚白從賓館出發(fā)，華燈初上時(shí)才能返回，甚至連吃飯的時(shí)間都被徐工“壓榨”到所剩無幾。談到這里徐工笑著說：“整個(gè)團(tuán)隊(duì)都像一臺高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器，大家都在比誰回來得更晚，誰起得更早。的團(tuán)隊(duì)就是要有這種良性的‘攀比’，有壓力才能有動力。”
徐工在講到成功銷售人員的特點(diǎn)時(shí)，他重點(diǎn)提到成功的銷售人員必須具備的7個(gè)特點(diǎn)棗忍耐、自控、溝通、觀察、分析、執(zhí)行、學(xué)習(xí)，現(xiàn)在回想起來當(dāng)年的一件事令徐工深受啟發(fā)。
當(dāng)時(shí)徐工的銷售部去大慶出差與客戶洽談業(yè)務(wù)。出差時(shí)間正值秋末冬初，行程安排緊張，無更多時(shí)間準(zhǔn)備御寒衣物。當(dāng)與*位客戶洽談完畢時(shí)，大慶突然刮起沙塵暴，天空被黃沙所覆蓋，氣候異常惡劣，風(fēng)夾雜著沙子吹到臉上像是刀子劃過，道路上行人都趕緊尋找地點(diǎn)暫時(shí)躲避風(fēng)沙。可依舊按照原定計(jì)劃向徐工詢問下一位客戶的地址資料，徐工在這端聽到天氣驟變的消息，原本想推遲此次拜訪，讓先回賓館，再與客戶重新安排時(shí)間。卻非常堅(jiān)決否定這樣的安排，他說：“既然與客戶約定好會面，就要遵守時(shí)間，你把地址發(fā)到我的手機(jī)上，我一定會準(zhǔn)時(shí)與客戶會面”。
事后徐工也是從客戶的描述中得知，那次沙塵暴是大慶遭遇的非常罕見的惡劣天氣?？蛻粢捕家詾檫@樣的天氣會導(dǎo)致安排有所變動，可是沒有想到，卻一身沙土的準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在他面前，客戶被其深深打動。這個(gè)事情已過去9年，當(dāng)徐工再與客戶偶爾提起這個(gè)片段，客戶還會半開玩笑的說道：“當(dāng)我看見你們瘦弱的時(shí)，突然感覺他高大了許多，遇到一個(gè)注重時(shí)間觀念、堅(jiān)持信譽(yù)至上、誠信合作的公司，想不合作也不行呀！”
通過這件事，徐工感受到世紀(jì)星的不僅僅用他的信念征服了客戶，得到了客戶支持和認(rèn)可，這也恰好與世紀(jì)星的經(jīng)營理念相吻合：銷售除了zui基本的買賣行為外，還包括許多容易被人忽視的深層含義。對于世紀(jì)星而言，“以人為本、誠信合作”便是從這些細(xì)微之處表現(xiàn)出來。
“事無大小之分，重要的是能做到見微知著。”已是專家型銷售人員的徐工總結(jié)到，銷售員工是企業(yè)發(fā)展*的銷售人員時(shí)刻代表著公司的形象，世紀(jì)星的銷售人員如何向客戶展現(xiàn)世紀(jì)星的產(chǎn)品和服務(wù)尤為關(guān)鍵，古訓(xùn)告誡我們：“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來”，世紀(jì)星人辛勤的努力得到了豐厚的回報(bào)，越來越多的東北客戶開始認(rèn)識“世紀(jì)星組態(tài)軟件”，也逐步了解世紀(jì)星人的核心價(jià)值觀。
經(jīng)過千禧年的奮斗，公司穩(wěn)步度過發(fā)展期中充滿挑戰(zhàn)的階段，相信在不遠(yuǎn)的將來世紀(jì)星組態(tài)軟件能夠成為中國自動化行業(yè)的企業(yè)，打造屬于自己的民族品牌！
后記：通過這次與徐工的交談，感覺到徐工是個(gè)精力充沛的人，在言談舉止散發(fā)著自信。徐工認(rèn)為當(dāng)今社會zui大的學(xué)問，就是按市場規(guī)律辦事；而按市場規(guī)律辦事的zui大學(xué)問，就是‘對別人有利的，才是對自己有利的’。
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