【中國智能制造網(wǎng) 名家論壇】7月20日至22日，阿里巴巴西溪園區(qū)，一場“總裁面對面”視頻直播脫口秀在此上演。這次直播活動由阿里旗下商家一站式辦公平臺千牛主辦。　　
　　直播中，王歆分享了羅萊生活近年來的發(fā)展經(jīng)歷以及在全渠道建設(shè)上的表現(xiàn)，并爆料目前羅萊正在與天貓合作，以導(dǎo)購直播的新玩法打通全渠道的建設(shè)。他表示，2016年羅萊將投入全年50%的增值資金用于全渠道的建設(shè)，金額將達(dá)12.5億元。在建設(shè)過程中，羅萊的全渠道服務(wù)會以體驗(yàn)為核心。目前，羅萊旗下?lián)碛?000家門店，分布在全國400個(gè)城市。
　　
　　“任何的商業(yè)模式都和利益掛鉤，在這過程中，利益分為兩種，增量利益和存量利益”。王歆表示，目前絕大部分的傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)都還處于做全渠道的過程中，沒有闡述清楚是存量利益還是增量利益。“如果說全渠道不把利益的問題解決，那么所有的全渠道將是空中樓閣”。在實(shí)際運(yùn)營過程當(dāng)中，如果把存量利益切割出來，一定會受到來自線下的阻礙，全渠道必須著眼于整體的增量利益。
　　
　　“當(dāng)你買了300塊錢的物件時(shí)，不會覺得有什么，但當(dāng)你買3000塊錢的商品時(shí)候，必須得有體驗(yàn)。”在宋廣斌看來，中國的家居建材的品牌實(shí)際上比較弱的，基于家裝家居的商品以非標(biāo)品居多，且多為大件，客單價(jià)高，而消費(fèi)者對于商品有著強(qiáng)烈的線下體驗(yàn)需求。如果沒有店內(nèi)體驗(yàn)，對用戶來說便失去了很大一部分購物樂趣。
　　
　　全渠道是一個(gè)賦能的動作
　　
　　王歆坦言，羅萊在走全渠道的過程中，實(shí)際上走過一些興衰的歷程，羅萊次真正意義觸網(wǎng)是在2011年，興致勃勃地以羅萊的品牌殺入線上，“當(dāng)我們2011年雙十一賣告捷的時(shí)候，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)我們整個(gè)加盟商體系卻并沒有賺到相應(yīng)的利潤。”事實(shí)上，直到現(xiàn)在整個(gè)羅萊的生意的份額還是在線下，線下的大頭又是加盟渠道，于是羅萊決定專門做一個(gè)線上品牌LOVO。
　　
　　在天貓家紡類目，羅萊連續(xù)四年做到，為了避免線上線下利益的糾紛，他們一直在加強(qiáng)線上的品牌建設(shè)。王歆表示，國內(nèi)家紡行業(yè)上市的有四大企業(yè)，但他們合起來只占到行業(yè)的2%，品牌多達(dá)1700~1800個(gè)，整個(gè)盤子零售額2000多億元。
　　
　　所以，按照行業(yè)整合的概率來看，“全渠道是一個(gè)賦能的動作。”
　　
　　從2015年下半年到2016年，羅萊開始運(yùn)作全渠道。首先是產(chǎn)供銷一體化的平臺，但全渠道做到這里不算真正意義的賦能，而應(yīng)該注重兩頭：產(chǎn)品生命周期和顧客生命周期。然后做產(chǎn)品全渠道和會員全渠道，靠服務(wù)來連接。
　　
　　“第三個(gè)階段我們做化，收益占整體營業(yè)雖然比例低，但整個(gè)服務(wù)體系和技術(shù)服務(wù)體系已經(jīng)構(gòu)成完成”，王歆表示，在第四階段，所有的技術(shù)搭建好以后，思考如何在全渠道的基礎(chǔ)上面，構(gòu)建一個(gè)營銷場景，才能真正幫企業(yè)帶來好處。
　　
　　繞不開的線下體驗(yàn)
　　
　　近年來，諸如土巴兔、愛空間、美樂樂等深耕互聯(lián)網(wǎng)家裝服務(wù)的網(wǎng)站在經(jīng)歷了多輪融資后已經(jīng)營得風(fēng)生水起，這些純互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的迅速發(fā)展似乎對傳統(tǒng)家裝市場造成了相當(dāng)強(qiáng)的沖擊，同時(shí)也為家裝行業(yè)帶來了一場殺傷力的行業(yè)變革風(fēng)暴。
　　
　　家裝是一個(gè)“散”活兒，需要整合設(shè)計(jì)、施工、建材、售后、地產(chǎn)方等各路資源，服務(wù)鏈條長，且前端的線上營銷體驗(yàn)僅占20%至30%，線下的部分則要占到70%至80%?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝雖然在成本控制和用戶體驗(yàn)方面看似好于傳統(tǒng)模式，但服務(wù)的絕大多數(shù)環(huán)節(jié)還是要在線下完成，其中體驗(yàn)店的建設(shè)需要支出一筆巨額的開銷。
　　
　　對此，王歆強(qiáng)調(diào)說，全渠道并不是一種商業(yè)模式，它是一種商業(yè)的能力。目前為止無論是家居家裝行業(yè)，還是服裝領(lǐng)域，只要做好全渠道，實(shí)行資源共享，落實(shí)管理，就能夠擴(kuò)大整體的效能，助力企業(yè)效益提升。
　　
　　從另一方面來看，因?yàn)榧已b家居行業(yè)的屬性決定了消費(fèi)者對現(xiàn)有商品的需求——一定要有線下門店。據(jù)透露，以線上線下全渠道的模式，將線上店鋪與線下賣場相結(jié)合，再加上一站式的供物體系切入至少能幫助品牌降低20%的成本。
　　
　　宋廣斌認(rèn)為，全渠道可以解決很多問題，對于一個(gè)企業(yè)來講，更多的是資源和信息共享。
　　
　　整體式的打包模式成趨勢
　　
　　在國內(nèi)，家裝的購買人群中以女性居多。對于這個(gè)較為感性的人群來說家是一種充滿了美好有伴有夢幻色的生活情境，在購物時(shí)，消費(fèi)者通常憑借自己的想法找一塊而窗簾，買一個(gè)沙發(fā)，但到后總覺得不能搭配，而這也是消費(fèi)者的一大購物誤區(qū)。
　　
　　這個(gè)時(shí)候解決方案就是——設(shè)計(jì)師到業(yè)主房屋時(shí)，便直接對場景進(jìn)行預(yù)設(shè)。比如說，要重新?lián)Q個(gè)馬桶或是其他商品，加上價(jià)格預(yù)算等方面綜合考量，然后直接告訴業(yè)主說一站式整體打包服務(wù)即可，然后靜等裝修完成。
　　
　　伴隨著消費(fèi)市場的轉(zhuǎn)變，不少的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)由原來單一的產(chǎn)品的銷售轉(zhuǎn)為提供綜合的解決方案，其中綜合了軟裝和硬裝。
　　
　　“這是一個(gè)主流市場，實(shí)際上很多的家裝工作都是這樣的，羅萊家裝到羅萊生活也是這樣，降低獲取單個(gè)客戶的成本、提高單個(gè)客戶的客單價(jià)是我們所追求的，從用戶的需求來講，整體的解決方案應(yīng)該是未來的一個(gè)趨勢。”宋廣斌說，企業(yè)至少要能看見未來3~5年中國零售業(yè)態(tài)發(fā)展的變化，企業(yè)或是平臺都要在這個(gè)變化中找到自己的位置，未來，這條道路也會走的越來越困難。
　　
　　那么，未來的家居賣場會不會像今天中關(guān)村一樣，有沒有這個(gè)趨勢?“也不是沒有可能。”宋廣斌認(rèn)為，對于現(xiàn)有的消費(fèi)人群而言，隨著時(shí)間的推移，用戶對于品會的消費(fèi)會變得越來越理性。
　　
　　但在王歆看來，目前中國的中產(chǎn)階級不斷地加大，但底層消費(fèi)人群也在不斷地加大，而炫耀消費(fèi)一定是底層的剛需消費(fèi)。